美善品 美食鏈接客戶

2022年9月4~5日，福維克美善品在昆明舉行“聚勢向上”為主題的年度會議，集中表彰了2021年達成業績目標的美善品顧問。2022年也是美善品進入中國10周年。

美善品是福維克公司旗下多功能料理機的品牌。目前，福維克公司在中國設立了三大事業部，分別是居家清潔產品品牌可寶、多功能料理機品牌美善品、現代茶飲品牌知淳。

美善品自2012年進入中國，從一開始無人問津，一年只能賣幾百臺，到2019年年銷售量已近10萬臺，實現爆發性增長，近一兩年受到疫情影響，美善品的銷量出現回落。福維克公司正在積極采取措施，力圖改變頹勢。

美善品最引人關注的特點是，市場上大部分產品與消費者的關系是在買賣產生后就結束，而美善品與用戶的關系則從這里剛剛開始。隨著美善品產品進入家門，美善品顧問即開始長期指導用戶如何用美善品做各種菜肴，服務用戶。大家也給美善品機器起了一個親切的昵稱“小美”。

福維克中國區總裁查生。

美善品創始于1970年，當時法國福維克的管理總監發現“濃湯”特別流行受歡迎，于是靈光一閃，想要制造一臺集烹煮與調和功能一體的機器，簡化制作濃湯的整個流程。于是，美善品以一臺冷食調和機為原型，在1971年創造了第一臺熱食料理機VM2000，在制作濃湯上專業有效，而且還可以制作醬料和甜點。

自此，福維克持續開發新機型，不斷增加其效能與新功能。1979年，第一個名為“美善品Thermomix”的機器TM3000上市，標志著TM系列正式創立；1995年，美善品TM21上市，增加了稱量、揉面及蒸煮等功能；2004年，美善品TM31上市，擁有先進技術和現代設計，基本可以制作各國料理；2014年，美善品TM5上市，融合了數字技術，內置食譜芯片的引導式烹飪，讓使用操作更為簡單，而觸摸屏的設計也替代了以前型號的手工按鈕和旋鈕；2019年上市的美善品TM6則搭載WI-FI和Cookidoo電子食譜平臺，觸摸屏尺寸變大，電子秤誤差更小。

從美善品的發展歷程可以看到，美善品的產品更新速度不快，而且不像一般的電器品牌，類似產品會同時發布好多款，分出不同的檔次。

目前美善品在售的最新款產品仍是TM6。在美善品的官方介紹中，TM6集秤重、混合、切碎、研磨、揉面、調合、蒸煮、烹煮、攪打、控制加熱、攪拌和乳化等功能于一身，可替代大多數廚房電器和用具，帶來一機多用的高效和便捷。

美善品擁有三大烹飪方式，分別是經典手動烹飪功能、引導式烹飪功能、數字化引導式烹飪功能。其中，經典手動烹飪功能，用戶可以通過準確的溫度、時間和速度設置，烹飪美食；引導式烹飪功能，用戶可以通過機器自帶的基礎食譜《靈感每一刻》、《新手入門》、《高溫專輯》等，免費享用191道食譜的引導式烹飪功能。數字化引導式烹飪功能，用戶則需要支付390元的年費，來獲得數字化引導以及更豐富的食譜。

美善品中國區銷售總監Fredrik Lundqvist曾在接受媒體采訪時說，他當年來到中國，招聘的第一位員工就是食譜研發員。作為美善品最核心的研發團隊，他們花了很長時間了解中國家庭的餐飲文化和飲食習慣，希望以此來滿足中國各類人群對飲食的需求。

據美善品顧問透露，美善品的Cookidoo食譜平臺在全球已經有超過5萬道的食譜，持續為用戶提供傻瓜式的操作指導，在中國也擁有1~2萬道食譜。美善品顧問也會自發研究一些食譜分享給自己的客戶，優秀的食譜還可能被公司納入食譜平臺。

雖然“小美”很高能，但在中國的發展還是經歷了很長的過程。要中國人接受一臺不起油煙、“占地不大于一張A4紙”的德國料理機來解決幾乎所有的飲食需求，確實很有難度。所以，自2012年進中國，美善品開始的幾年日子并不好過。

美善品進入中國之前，在全球的表現已經不俗，擁有上萬名產品顧問，他們大多都是兼職人員，通過烹飪示范聚會或推薦，走入客戶的家中銷售美善品多功能料理機。

但如此成熟的銷售模式在中國卻很難被廣泛接受：陌生人進家門、當面演示做菜、產品售價高達1萬多元等，都成為銷售的層層阻礙。如何才能打破消費者的心理障礙，讓雙方可以有一個面對面展示產品和順暢溝通的機會？

美善品管理層經過研究，基于對自家產品的充足信心，決定在各大城市開設體驗中心，讓銷售團隊和顧客有一個可以近距離接觸的輕松環境。

2015年，美善品的第一家體驗中心選定在北京最具消費能力的金融街，這也說明了美善品將產品定位于高端人群。

每個體驗中心里，會分隔成多個烹飪教室，交由當地不同銷售團隊使用。在這樣簡潔明亮的開放式廚房和餐廳環境中，銷售顧問從身邊開始行動，把自己的親朋好友請來免費品嘗“小美”的手藝。喜歡“小美”的朋友用餐結束后，即可進入了解產品和購買的流程；而沒有購買意愿的人，也不會有任何尷尬，還能對品牌產生不錯的印象。

購買完成后，美善品顧問會將客戶拉入她專屬的社群，持續與大家分享使用要點、最新食譜以及自己的創新體會。就在這樣自然的過程中，很多客戶變成了美善品的品牌顧問，他們從自己使用，到向周圍的人推薦，再到成為正式顧問，一切行為似乎都順理成章。2020年的數據顯示，美善品在中國已擁有超過3000名顧問團隊，在全國設有31家體驗中心，遍布一二線商業中心城市。

值得注意的是，2015年，福維克在中國獲得直銷牌照，但是福維克的銷售方式卻與傳統直銷不同，他們稱之為“直營”。即美善品由產品顧問推薦、示范給顧客，顧客可以通過顧問分享的官方商城下單購買產品，就可以鎖定產品顧問與顧客的關系，顧問因此獲得產品銷售獎勵。

成為美善品的產品顧問，福維克公司會與之簽訂一份勞動合同。作為福維克的全職員工，福維克會提供“基礎底薪+提成”以及“五險一金”等社保。美善品的產品顧問有業績考核，每個月至少要銷售3臺美善品，如果未完成業績，一個月緩沖期過后會解除合同。

當一個顧問推薦了五名顧問時，可以升為主任。但也只是在團隊達成一定業績后，主任可以拿到一筆獎勵，沒有層級之間的捆綁獎勵，非常像傳統企業的銷售獎勵模式。

在此次美善品年會上發布的數據顯示，“美善品中國顧問團隊初建6年內以3倍年增速增長”，尤其是可以看到2018年~2020年實現爆發增長，顧問人數分別為2798、2886、3183人。

之后的數據沒有提供，但據一位美善品顧問透露，美善品已于2021年底停止招收全職銷售顧問，她所在的城市，顧問數量高峰期曾有180多人，現在只剩下1/3，約60多人?！斑@也是公司節約成本的一種方式吧?！痹擃檰栒劦?，“體驗中心的運營成本也很高，我們這里一個月的房租大約就要七八萬元，所以我們城市關閉了一家體驗中心，目前只保留了一個?！?/p>

美善品一部分城市關閉體驗中心，一部分新開體驗中心，據美善品官網顯示，美善品在全國現存28家體驗中心，除上海設有5家和北京設有4家之外，其他已設立城市均只有一家體驗中心。而且根據美善品體驗中心分布來看，還有大量城市沒有覆蓋。

從種種表現可以看到，在疫情等市場大環境的影響之下，美善品中國市場從2021年開始出現滑坡。

在此次年會上，美善品還公布了2022年全球前三名的市場是德國、波蘭和意大利，分別銷售產品222000臺、117000臺、84000臺。同時提到，美善品2022年全球銷售額預計將達到18億歐元，年銷量將達到160萬臺，將擁有9萬名銷售顧問。中國作為福維克全球的戰略發展國家之一，在2019年美善品全球銷售中占到14%的比重。美善品公司表示仍將寄希望于中國市場未來的表現。而美善品顧問將此理解為“美善品在中國仍然擁有巨大的潛力市場?！?/p>

在停止招募全職顧問以后，美善品當然不可能完全放棄招募新的銷售人員，畢竟銷售顧問才是推動美善品業績的絕對力量。

實際上，在2021年5月10日~7月30日，美善品就開啟了推廣大使的資格申請活動。

據美善品官方資料顯示，除美善品銷售團隊在職員工外，所有18周歲以上具有完全民事行為能力的自然人均可參加，但2020年1月1日之后有任何違規記錄并已從福維克離職的人員不得參加。申請人在提交申請時，必須且只能綁定一位為其親自提供服務的美善品顧問，并且在活動期間不能更改。

每位推廣大使贏取計劃為期100天，活動期內，美善品推廣大使成功銷售4臺TM6料理機，則可以免費獲得1臺TM6作為獎勵。如果未達成4臺，成功銷售1～3臺，則可以在自己購買TM6時享有2000～7500元不等的優惠。

這一計劃對于本身就對美善品產品感興趣的人來說很有誘惑力，因為美善品產品從不打折、降價，此舉優惠不低，但是難度也不小。

2022年，美善品又開始大力推廣自由顧問。

自由顧問也同樣無年齡、職業、地域、性別限制，新人需要40天內完成一單產品銷售，并參加100天新人贏取計劃。離職的美善品顧問和做過推廣大使的用戶則不需要參加新人贏取計劃，直接可以享受“傭金+開機示范獎+獎勵品”。

自由顧問的100天新人贏取計劃指的是，所有新人在前40天內需要完成1單，成為自由顧問，然后100天內完成4單業績，可以直接免費得到一臺TM6機器。如果能在100天完成超過4單業績，將在第5單開始享受“傭金+開機示范獎+獎勵品”。

100天新人贏取計劃結束后，所有激活的自由顧問需要在三個月內至少銷售一臺，才可以保留自由顧問身份。對于離職的美善品顧問和做過推廣大使的用戶，雖然不需要參加新人贏取計劃，但也要滿足三個月內至少銷售一臺，才可保留自由顧問身份。自由顧問的傭金上不封頂，但無底薪與五險一金，其他所有獎勵與全職顧問同等。

據美善品顧問透露，“雖然目前在大力推廣自由顧問，但是要實現這樣的業績，也不是那么容易的事，否則也不會有那么多全職顧問因為達不到業績而離職。我們的拓客來源其實主要來自于顧客轉介紹，這確實建立在產品基礎之上，但是也要有對產品有興趣的人才比較容易?！?/p>

在此次年會上，美善品還宣布將登陸天貓。

美善品公司表示，經過與阿里巴巴長時間的溝通策劃，從顧問角度出發，賦能小美顧問，選擇在天貓官方旗艦店開售美善品產品，這將為顧問帶來更多獲客機會和更多成交可能。通過官方信息背書、官方廣告投放，還可以精準觸達更多潛在客戶，與此同時提出，“讓我們一起推動美善品成為天貓家電的TOP產品，把美味事業做大做強?！?/p>

據悉，2022年9月23日，美善品產品已經在美善品天貓官方旗艦店開售。

此舉一出，美善品顧問們還是花了一點時間消化。據一位美善品顧問透露，登陸天貓一方面確實可以為美善品提高市場聲量，但是也會因此搶走顧問們的生意通道。

當下，廚房電器領域的競爭十分激烈。在電商平臺上搜索會出現成千上萬的相關產品，產品品質良莠不齊，有些山寨品牌還會打著“小美”的名義碰瓷?！芭c其這樣，公司可能覺得那還不如我自己在官方旗艦店銷售，以正視聽?！泵郎破奉檰栒f，“從這個方面來說，登陸天貓是個非常好的事。因為美善品以前很少做廣告，這個方法可以讓更多人知道和了解美善品，對我們日常推廣來說，會省掉一些環節?！?/p>

但是，日常美善品的銷售是通過顧問介紹，綁定顧問以后再從官方網站或小程序下單，天貓是個開放的電商平臺，任何人都可以自由購買，此舉可能會產生搶單問題或影響顧問收入。

“目前公司的說法是，在天貓購買的客戶可以備注給自己服務的顧問的聯系方式。如果發生了不明晰的情況時，顧問可以提供與該顧客的服務聊天記錄等作為證據，向公司申訴與該客戶的服務關系?！泵郎破奉檰栒劦?，“不過現在才開始，具體會發生什么情況，目前還無法判斷。當下只有跟著公司的腳步走，心里感覺還是很擔憂，只能希望一切順利吧?！?/p>

福維克中國區總裁查生（左一）和福維克中國區總經理陳主佑（左二）。

原福維克中國區總經理查生榮升中國區總裁，陳主佑（Mark Chan）接替查生，擔任福維克中國區總經理。陳主佑首次出現在公開視野是在2022年8月。

據公開信息顯示，陳主佑是馬來西亞人，畢業于澳大利亞蒙納士大學市場營銷學專業，曾在歐萊雅中國區和漢高（中國）投資有限公司管理層任職。

陳主佑在漢高（中國）投資有限公司有長達12年的工作履歷，于2007年加盟，先后擔任漢高中國區化妝品部銷售總監、中國區化妝品部總經理、亞太區化妝品零售市場副總裁等職，2019年7月17日，陳主佑從漢高離職，在其與漢高的勞動合同糾紛法律文書中可以看到，其最后職務為漢高亞太區數字化市場部總監。

值得一提的是，漢高和福維克一樣，也是一家德國企業，總部位于德國杜塞爾多夫。漢高擁有140多年的歷史，業務遍及歐洲、北美洲、亞太區和拉丁美洲，主要有洗滌劑及家用護理、化妝/美容用品和粘合劑三大業務領域，旗下品牌寶瑩(Persil)、施華蔻(Schwarzkopf)、樂泰(Loctite)等比較知名。

目前，美善品在積極打造數字化業務板塊，包括小程序店鋪、Cookidoo、新零售業務，其中Cookidoo在2022年4月的促銷活動中，一天就銷售了45000多單，創造了新紀錄。

陳主佑曾經的工作經驗以及數字化管理經驗，或許會為美善品帶來新的推動和變化。

在此次年會上，陳主佑對參加會議的美善品顧問表示，“和你們一樣，我最初也是美善品的用戶，如今，非常榮幸能來到福維克中國，看到你們，讓我對未來充滿信心?！?/p>

美善品中國區總裁查生則對美善品未來發展提出期待，“新的管理層一定會用更大的格局、更新的思維、更高的站位，把美善品帶向一個新的更輝煌的10年！”